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10 astuces pour attirer et garder un client




Chaque année, un certains nombres d'entreprises et d'organisations perdent des clients. La cause la majeure partie du temps, est que ces derniers ont trouvé soit mieux ou moins cher ailleurs. Ou encore, ils ont déménagé. Il est donc important de trouver de nouveaux clients chaque année, afin de pérenniser la continuité dans les activités de l'entreprise. Dans cet article vous aurez droit à 10 stratégies astucieuses et efficaces pour trouver de nouveaux clients.



1. Faites-vous connaître auprès de vos personas


Cela peut paraître évident, mais avant de recruter une armée de cold-callers sur une plateforme téléphonique offshore, investir massivement dans la publicité grand public ; définissez clairement vos cibles : vos personas (lien). A qui s’adresse votre offre ? Quelle(s) problématique(s) résolvez-vous ? Vous ciblez quel type de client ? CSP ? Quelle zone géographique ? Plus précise votre offre sera, plus optimisées vos dépenses publicitaires seront, et plus de nouveaux clients vous signerez.




2. Entretenez quotidiennement vos réseaux sociaux


Avoir une page Facebook pour faire comme tout le monde, ou parce que votre concurrent en a une c’est un bon départ, tout comme posséder une page Linkedin entreprise. Cependant, ne pas avoir de photo sur le profil Linkedin, poster une succession de promotions de vos produits et services ou encore publier une fois tous les 4 mois ne vous servira à rien et pourrait au contraire vous desservir. Que penseront vos prospects si votre dernière publication date de septembre 2015 ? Les plus pessimistes penseront que vous n’exercez plus, que vous avez fait faillite, les réalistes que vous mettrez 3 semaines à leur répondre. Dans les deux cas, vous avez perdu la possibilité de démarrer une conversation avec le chaland. Ne pas entretenir ses réseaux c’est un peu comme ne pas entretenir sa vitrine, son point de vente : ne nettoyez pas les vitres pendant des mois, laissez mourir vos plantes : plus personne ne poussera votre porte d’entrée. Faites vivre vos réseaux, échangez avec votre communauté de fans et abonnés : partagez-leur du contenu qui les intéresse, des offres promotionnelles qui valent le coup, organisez des jeux concours pour faire croître et qualifier votre base de données. Votre “community management” ne sera efficace que si vous êtes constant, régulier, investi. Et cela vaut aussi pour le point suivant.




3. Créer un site internet et optimiser son référencement


Il est important de posséder un site internet “mobile-friendly” car aujourd’hui c’est de leur smartphone que vos futurs clients vous recherchent.Aujourd'hui, si vous n’êtes pas présent sur internet, vous n’existez pas. Si nous voulons être taquins, avoir un site internet non référencé ou ne pas en avoir du tout, c’est presque pareil. Vous avez fait confiance au cousin de votre gendre, ou à une agence qui vous a développé un site entièrement personnalisé qui vous a coûté le PIB du Maroc, mais quand vous le cherchez sur Google : rien, nada, nichts, niet, walou.




4. Créez un blog sur votre site pour prouver votre crédibilité


Votre site doit être pensé pour que les internautes trouvent rapidement l’information, le produit ou le service qu’ils recherchent. Cette organisation ne doit pas être dérangée par vos actus et promos. Optimisez votre parcours utilisateur afin qu’ils vous contactent et passent commande ou demandent un devis, un essai, un RDV. Ne mélangez pas actualités, articles experts et fiches produits. Le blog de votre entreprise est le journal dans lequel vous pouvez publier des contenus qui intéressent vos audiences à chaque étape du parcours client, annoncer des lancements produits. Non seulement celui-ci vous permettra d’être mieux référencé par les moteurs de recherche, mais celui-ci pourra prouver votre légitimité. Ne dites pas à vos prospects que vous êtes les meilleurs : prouvez-le grâce à des articles experts, des publications fréquentes et intéressantes.





5. Capitalisez sur la fidélisation client


La conquête de nouveaux clients coûte cher, très cher. Une fois ces clients durement gagnés dans votre portefeuille, ne les délaissez pas pour repartir chasser du prospect. Chouchoutez-les, mettez en place un programme de fidélité ou au moins un système permettant de rester proches d’eux et de leurs préoccupations, tout en leur proposant de temps à autres des produits ou services additionnels, complémentaires. Un prospect est difficile à convaincre, mais lorsque celui-ci devient client, vous entrez dans une autre dimension : il s’attend à ce que l’on lui déroule le tapis rouge, il s’attend à un traitement de faveur, à une expérience client inoubliable. Il vous a fait confiance et attend maintenant quelque chose en retour : une prise en charge plus rapide de ses commandes ou réclamations, des offres privilèges, des ventes privées, un service après-vente compréhensif et joignable. Il faut surtout garder en tête que, vos meilleurs ambassadeurs seront vos clients satisfaits.






6. Soignez vos témoignages et avis clients


Comme nous venons de le voir, vos clients actuels pourront facilement convaincre leurs proches. Bon d’accord, il se peut que ces démarches ne soient pas totalement altruistes et que vos clients parrainent leurs oncles, grand-mères ou leurs meilleurs amis car cela leur permet de bénéficier de 15% sur leur prochaine commande grâce au programme de parrainage que vous avez mis en place, mais la finalité est la même. La recommandation d’un proche est extrêmement efficace, mais cette recommandation peut aussi venir de parfaits inconnus. Comment ? Grâce à la publication d’avis et témoignages clients sur votre site, votre page Facebook et votre page Google My Business ou plus rare, sur les pages jaunes. Si vous êtes dans le B2B, le témoignage d’un pair peut avoir son importance. Si vous êtes dans le B2C, permettre à vos clients de noter les produits achetés ou leur expérience suite à une de leur commande peut également rassurer le prospect. Une entreprise recommandée par une vingtaine de vrais clients inspire confiance, tout comme un site, (E-Commerce ou pas) dont le score Trustpilot ou Avis-vérifiés dépasse les 4,8 / 5.




7. Optimisez vos RDV clients


préparez votre RDV : sélectionnez les offres les plus adaptées aux besoins et problèmes de votre prospect, préparez-vous aux différentes objections potentielles. Rapprochez-vous de votre direction générale ou commerciale pour connaître votre marge de négociation, les termes et clauses que vous pouvez accepter. A moins que le RDV ait été demandé par le prospect car vous êtes un fournisseur incontournable, vous allez devoir sortir vos plus beaux souliers, votre plus beau sourire, et surtout arriver à votre RDV la rage au ventre, bien déterminé à ne pas vous laisser impressionner par une question imprévue.




8. Formez vos vendeurs / comemrciaux


Optimiser un RDV client ça s’apprend. Soit dans des ouvrages spécialisés, soit sur des blogs experts. Pour qu’une formation soit efficace, celle-ci doit être adaptée à votre activité, personnalisée pour vos équipes commerciales : tous les vendeurs ont le même objectif : vendre ; mais tous ne répondent pas aux mêmes stimuli, motivations. Vous allez donc devoir coacher vos équipes commerciales au-delà des mots doux que vous leurs susurrez lors des très efficaces points hebdomadaires et revues mensuelles de performances. Vous allez devoir identifier les axes d’amélioration et impliquer des organismes de formations pour faire monter votre équipe en compétences. Tout dépendra des différents besoins individuels de vos équipes, mais vous pouvez les faire monter en compétences sur :

  • la recherche d’informations : le prospect que vous allez démarcher est-il un bon “fit” en regard de votre offre ? les personnes contactées ont-elles un vrai pouvoir de décision ?

  • la négociation client : un vendeur peut analyser rapidement les “pain points” d’un prospect, proposer l’offre la plus adéquate, et bégayer au moment d’annoncer le prix, et de “conclure l’affaire”

  • leur outil de vente : optimiser le temps passé sur des tâches administratives pour libérer du temps “pour vendre”

  • le social selling : les réseaux sociaux ne servent pas uniquement à partager vos photos de vacances, ils peuvent également vous permettre de tisser des relations avec des professionnels de votre secteur (clients, partenaires, fournisseurs). Il y a 25 ans il fallait ruser pour contourner l’assistant(e) de direction et atteindre un décideur. Maintenant, vous pouvez le contacter directement via Linkedin (ou Viadeo …). Cependant, tout comme au téléphone ou en face à face, cela s’apprend.



9. Faites tester gratuitement vos produits et services


Vous vous lancez dans le Thé Bio, c’est assez facile à mettre en place, si vous êtes dans de l’électronique embarquée pour avions de chasse, c’est une autre histoire. Admettons que vous soyez dans “le service” : proposez à vos prospects de le tester le service pendant une semaine ou un mois. D’un point de vue expérience client : cela permet aux prospects intéressés par ce que vous proposez de pouvoir essayer le service demandé en conditions réelles. Généralement, si vous n’avez pas déployé une application pleine de bugs, de convaincre l’utilisateur et le faire passer au règlement. Vous lancez une nouvelle saveur de yaourt, un nouveau conditionnement, offrez des échantillons dans les grandes surfaces, proposez la dégustation. Cette technique dite du freemium, permet de vendre ensuite des briques ou options supplémentaires.




10. Faites appels à des prescripteurs / influenceurs


Finissons sur le sujet un peu “hype” du moment : faire appel à des influenceurs ou prescripteurs. Si votre activité le permet, essayez de rentrer en contact avec des prescripteurs, offrez leur des produits. S’ils sont satisfaits, ils en parleront peut-être de leur propre gré. Si vous souhaitez augmenter vos chances de voir votre produit mis en avant à la TV ou sur youtube, vous pouvez également sponsoriser une ou plusieurs de ses vidéos (placement ou test produit). Dernier sujet à la mode : “les influenceurs”. Renseignez-vous sur les “stars d’Insta”, de “Snapchat” ou “‘TikTok”, pages Facebook en croissance. Sont-ils suivis par vos personas ? Ces réseaux sociaux sont-ils utilisés par vos clients cibles ?



Quel que soit votre objectif : croissance ou survie au sein d’un marché de plus en plus complexe, il est important de trouver de nouveaux clients ; sans pour autant délaisser vos clients actuels. Une stratégie commerciale complète repose sur la conquête de nouveaux clients, mais également sur la réduction du taux d’attrition et l’augmentation du taux de ré-achat.



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